素有“中國(guó)木藝之都”稱號(hào)的魯西南小縣城——曹縣以木制產(chǎn)品的生產(chǎn)制造享譽(yù)國(guó)際舞臺(tái)。但作為木制品產(chǎn)業(yè)帶的曹縣，在此次疫情當(dāng)中難免波及。因疫情影響，山東曹縣子魚工藝品有限公司跟進(jìn)的外貿(mào)單子主要出現(xiàn)了三種情況：

　　1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖紙已成稿，客戶未做確認(rèn)暫停后續(xù)的合作流程；

　　2、足量成品等待交付，受疫情不可抗力影響，客戶改變下單意向暫停或終止采購(gòu)，致使庫(kù)存積壓；

　　3、部分還未接收到在途貨物的歐美客戶，先后致電李娟希望能夠拉長(zhǎng)貨款賬期或降低預(yù)付金比例。

　　無(wú)獨(dú)有偶，曹縣子魚工藝品有限總經(jīng)理張華省告訴雨果網(wǎng)，“海外疫情蔓延以來(lái)，我們歐美等主要市場(chǎng)線下商超的訂單被接連取消，整體來(lái)看，同比去年今年的訂單成交量下降了50%左右。訂單腰折的連鎖反應(yīng)，給我們的現(xiàn)金流和企業(yè)運(yùn)營(yíng)造成了較大壓力”。

　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今季度中國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值比去年同期下降6.4%，山東省、進(jìn)出口總值比去年同期下降3.6%。雨果網(wǎng)了解到，疫情之下跨境電商行業(yè)也受到一些影響，但相比跨境電商，傳統(tǒng)外貿(mào)的影響更大。雨果網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鄧龍鋆表示，如上圖所示，傳統(tǒng)外貿(mào)近幾年來(lái)平均增長(zhǎng)為負(fù)，預(yù)計(jì)2020年受疫情影響更為嚴(yán)峻；而跨境電商出口年均增幅約25%，遠(yuǎn)預(yù)估年跨境電商交易規(guī)模將達(dá)到10.5萬(wàn)億元，受疫情影響，銷售預(yù)期會(huì)有收縮，但收縮幅度會(huì)小于傳統(tǒng)貿(mào)易。

　　傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何在疫情期間轉(zhuǎn)型跨境電商？

　　在遭受訂單折腰、取消的情況之下，不少企業(yè)通過(guò)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷亦或是跨境電商渠道，希望挽回流失的單量、損失。但是對(duì)于一些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，以往未曾接觸過(guò)跨境電商就直接轉(zhuǎn)型入場(chǎng)，難免會(huì)碰到一些問(wèn)題，比如：1、人才困境，沒(méi)有專業(yè)的操盤手；2、備貨模式造成的庫(kù)存壓力；3、銷量不夠理想，資金流受阻等等。

　　對(duì)此，雨果網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鄧龍鋆通過(guò)數(shù)據(jù)分析，提出《外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展解決方案》。

　　第一階段：傳統(tǒng)外貿(mào)為主，接觸跨境電商。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，原本的OEM/ODM仍為主要業(yè)務(wù)，身纏大訂單，保證能夠生存的情況下，再去接觸跨境賣家，接一些小B訂單，提升自身的柔性供應(yīng)鏈。如果是純OEM的企業(yè)，可借助這個(gè)階段，提升自身的產(chǎn)品開發(fā)能力，往ODM轉(zhuǎn)型，積累公司的跨境電商經(jīng)驗(yàn)。

　　第二階段：傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商并行。在該階段，傳統(tǒng)外貿(mào)已經(jīng)不是工廠的唯一主力，傳統(tǒng)外貿(mào)的占比減少，跨境B端分銷占比提升。公司自身具備了產(chǎn)品開發(fā)能力和柔性供應(yīng)鏈，也熟悉跨境電商脈絡(luò)，積累一定的跨境運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)要去挖掘跨境電商人才。再此基礎(chǔ)上，開啟跨境C端生意，往自主品牌發(fā)展，即OBM模式。總體來(lái)說(shuō)，第二階段就是BBC模式（傳統(tǒng)大B+跨境小B+自營(yíng)C端）

　　第三階段：跨境自營(yíng)為主，OEM/ODM為輔。此時(shí)的OEM和ODM已經(jīng)成為公司的補(bǔ)充業(yè)務(wù)，而不是主力業(yè)務(wù)。第三階段主要有兩大步驟：1、主推自有品牌線上銷售，自營(yíng)和分銷共存。此時(shí)的跨境電商團(tuán)隊(duì)逐步成熟，市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、柔性供應(yīng)鏈的電商運(yùn)營(yíng)等能力

　　顯著提升，全力發(fā)展線上銷售自有品牌產(chǎn)品，同時(shí)與優(yōu)質(zhì)的國(guó)內(nèi)跨境企業(yè)合作分銷或合伙，銷售公司自有品牌產(chǎn)品；2、在線上渠道達(dá)到一定的量之后，也可以發(fā)展自有品牌線下渠道，開啟跨境新零售。比如把合作緊密的海外客戶發(fā)展為海外線下渠道的第一站，開啟線下店，將線上線下打通，真正做到品牌出海，開啟跨境新零售的新征程。

　　廠商可根據(jù)不同的階段，重點(diǎn)發(fā)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)。針對(duì)不同階段的廠商，雨果網(wǎng)也提出了不同的方案。比如針對(duì)第一、二階段的廠商，可借助雨果網(wǎng)對(duì)接全球跨境賣家進(jìn)行分銷合作，比如跟行業(yè)大賣環(huán)球易購(gòu)、賽維網(wǎng)絡(luò)、有棵樹等等開啟一對(duì)一對(duì)接；針對(duì)處于第二、三階段的廠商，雨果網(wǎng)也為其提供全球開店，平臺(tái)培訓(xùn)，平臺(tái)直采，跨境物流、軟件、金融、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和營(yíng)銷推廣服務(wù)對(duì)接等平臺(tái)一站式服務(wù)。

　　傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的自救舉措——多渠道、多方位布局

　　在直播的最后一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，雨果網(wǎng)COO劉宏兩家傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)展開就“企業(yè)在疫情期間還能做到穩(wěn)步發(fā)展，銷量不下滑”的話題展開對(duì)話和探討。

　　據(jù)張華省表示，為緩解資金流問(wèn)題，他一方面選擇向銀行貸款，將70%資金被用于支付供應(yīng)商的貨款，30%資金用于支付員工工資；另一方面，多方位、多渠道布局開源，比如通過(guò)亞馬遜等線上零售平臺(tái)進(jìn)行銷售以及利用谷歌進(jìn)行推廣，緩解單量壓力、減少影響。

　　“國(guó)內(nèi)復(fù)工期間，單量還算可以，但是等國(guó)外疫情爆發(fā)后，單量才出現(xiàn)大幅度的縮減。為此，我們通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站、廣交會(huì)以及通過(guò)谷歌進(jìn)行推廣。具體包括每個(gè)業(yè)務(wù)都有進(jìn)行分組，根據(jù)不同的任務(wù)進(jìn)行跟蹤反饋，及時(shí)回復(fù)詢盤等做好每個(gè)細(xì)節(jié)工作。另一方面，在選品測(cè)評(píng)上，我們會(huì)在B2C平臺(tái)上通過(guò)大數(shù)據(jù)測(cè)品，選取更熱門的品類再進(jìn)行參考、研發(fā)生產(chǎn)”李娟說(shuō)道。

　　在直播結(jié)尾，劉宏根據(jù)兩家企業(yè)和當(dāng)下傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)遇到的現(xiàn)狀提出幾點(diǎn)建議：

　　1、趁疫情期間，加大新品研發(fā)力度，為后續(xù)疫情結(jié)束之后做好準(zhǔn)備；

　　2、品牌化打造，特別是想要涉及B2C的企業(yè)更應(yīng)該重視自主品牌化的打造，品牌意味著產(chǎn)品品質(zhì)；

　　3、保存實(shí)力，以及做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，不能盲目跟風(fēng)。

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